매장마케팅과 매출확대방안. 농식품유통교육원 강의

매장마케팅과 매출확대전략

김용현 (브랜드마케팅교육원)

1. 신선 농산물 점포 매장 홍보

가. 광고와 홍보의 차이

광고와 홍보는 다르다.

광고란 돈을 내고 미디어를 사서 알리는 것을 말한다

신문광고, 전단광고

목표 - 내 물건을 사 주세요 (Buy Me)

홍보는 미디어에 내용을 제공하여 기사화되고 입소문이 나게 하는 것.

보도자료 제공을 통한 기사화

입소문, 바이럴 마케팅이라는 말은 홍보의 또 다른 결과다.

목표 - 나를 사랑해 주세요 (Love Me)

나. 광고보다 홍보가 먼저다

사전 홍보를 통해 알게 된 브랜드를 광고를 통해 재인식해야 행동에 옮기게 된다.

인지도를 위해 광고를 먼저 하지 말고 인지도 확보 후에 광고하라.

그러나 소규모 매장의 경우 전단광고가 첫 홍보가 되는 경우가 많다. 대부분의 매장이 이 차이를 이해하지 못하고 광고를 해야 한다고 생각하며 자원을 낭비한 다.

다. 홍보 원칙

1) 알려지지 않은 것은 없는 것이다.

2) 가까운 곳 부터 알려라

3) 꾸준히 알려라

4) 항상 알려라

라. 홍보 방법

전단 제작과 배포

- 가두배포, 직접투입, 신문삽지

판촉물 - 시즌과 판매아이템에 맞는 - 오렌지 출시 시기에 전달하는 오렌지피커

현수막

- 지정게첨대, 게릴라 현수막

지역신문 기사와 광고, 지역케이블TV

인터넷 사이트, 블로그, 카페

모바일 페이지 - 앱

SNS - 페이스북, 카카오톡, 트위터, 미투, 밴드, 캠프

위치기반 구글플러스, 씨온, 스폰캐시, 배달의민족

참고 - [하우피알-어떻게 알려야 손님이 올까?] www.howpr.co.kr

마. 브랜드를 구축해 나간다.

 

2. 판촉 전략 수립 및 시행

가. 지역과 고객을 이해하라

인간을 이해하라

즉흥적이고 감성적이며 이기적이다.

나. 매장의 차별화 포인트를 찾아라

차별화가 답이다.

이른 아침 상인들이 식재료 사가고 오후에는 떨이로 완판 하는 집

낮에는 고급 주택가에서 비싸게 반을 팔고 오후에는 서민층 아파트 입구에서 반 값에 팔아 치우는 노점상

온 세상을 뒤져서 맛있는 과일을 구해오는 집

인근의 농가에서 직접 가져다 파는 집

다. 맞는 수단을 찾아라

1) 이벤트를 만든다

2) 고객에 맞추어 상품구성을 바꾼다

이태원 관광쇼핑센터는 미리 입수하는 고객 정보를 통해 손님들을 파악하고

고객 수준에 맞추어 매장 구성을 바꾼다.

3) 새로운 판매 채널을 만들어 낸다.

일본인 관광객에게 송이버섯팔기

공항도착 - 버스에서 선주문 받기 - 설악산에 주문 - 새벽에 호텔 조리부에 도착 - 아침 식사에 송이밥 제공(시세의 4배)

4) 지역을 최대한 이용한다.

순창고추장축제를 후원하는 기업

5) 하나 더 판다

6) 연관 상품을 모아 판다

- 생선가게 옆 생선구이 판매점

7) 대량 판매를 기획한다

지역 인터넷카페를 통한 김장철 농산물 판매

 

3. 단골고객 확보 요령

가. 단골을 만들어 간다.

밝게 맞는다

기억한다 - 고객의 쌀통을 기억하는 쌀장수

DB구축을 위한 포인트 제도

문자를 통한 판촉

SNS를 통한 네트워크 형성

나. 지역사회와 유대관계를 갖는다

지역밀착형 매장 마케팅의 장점

1) 기존 고객의 내점빈도를 높일 수 있다.

2) 새로운 고객을 매장으로 끌어올 수 있다.

3) 객 단가를 높일 수 있다.

4) 구매단가를 높일 수 있다.

5) 매장 운영수준(고객만족도)을 향상시킬 수 있다.

6) 특정 상품의 매출을 올릴 수 있다.

7) 특정 시간대의 매출을 올릴 수 있다.

8) 특정 요일의 매출을 올릴 수 있다.

9) 매장 이미지를 좋게 하고 광고선전 효과를 올릴 수 있다.

10) 매장 존재를 확실히 알리고 광고선전 효과를 올릴 수 있다.

다. 고객을 만족시키는 3가지 전략

― Leonard Berry의 애호도 전략 중에서 ―

1) 고객 할인 프로그램

항공사에서 처음 시작하였는데 보너스 마일리지의 효시가 되었다. 주로 항공사 나 소매업 할인점, 주유소, 책방 등에서 사용하고 있다.

2) 회원들끼리 사귀고 대화하고, 멤버쉽을 개발할 수 있도록 하는 회원제 운영이다.

예로 한 최근의 이동통신회사에서 또래집단의 동호회를 형성해 지원해 주는 프로그램으로 자사의 고객만 배타적으로 참여시킨다.

3) 서비스나 제품의 출시 단계에서 소비자를 직접 참여시키는 고객참여 프로그램

백화점이나 가전제품 회사의 모니터요원을 선정하여 시장동향이나 고객전반의 데이터를 회사에 제공하는 것이다. 이것은 비용 절감 뿐만 아니라 고객이 스스 로 하는 서비스에는 자부심을 생겨 더욱 더 고객 충성도가 높아진다.

라. 착한 기업이 승리한다

지산지소(지역생산 지역소비) 그린마일리지, 탄소발자국

푸드뱅크 등 지역사회 봉사에 참여하라

마. 지역사회에 참여하라

친밀감을 느끼게

동네 조기 축구를 후원하는 중국집

행사 명분에 따라 참여 깊이를 조정한다.

바. 또 다른 경쟁 점포 바자회

경쟁을 느낀다면 더 깊이 파고 들어야 한다.

 

4. 매장은 어떤 곳인가?

가. 매장은 사냥터

먹거리를 구해야 하는 본능을 위한 행동

남자보다 여자에게 더 익숙한 공간

감성적이다

나. 매장은 놀이터

코스트코를 찾는 고객 상당수는 낯선 상품을 찾는 놀이를 즐긴다

청바지를 사오라는 미션에 대해 남자는 17분이 걸린 반면 여자는 45분 걸려

여자는 온 매장을 다 돌아보고 나중에 청바지를 사러 간다.

다. 직원에게는 일터

직원의 만족이 고객 만족으로 이어진다.

서로가 격려하고 고객 만족을 위해 일할 것을 격려하는 분위기

조직원이 최고의 매장을 만들겠다는 의지를 가지고 있고, 이를 드러내고, 서로를 격려하는 시스템이 유지되야 최고의 조직이 된다. 고객을 만족시키겠다는 것이 조직 최고의 사명이 되야 이를 실현할 수 있다.

점주에게 필요한 것은 매장에서 일하는 직원을 위한 배려

사명문을 만들고 실행규칙을 직원이 지키도록 서명하고 자부심이 되게 한다.

[UCLA헬스시스템 이야기]

자신의 일을 즐기는 기업문화를 제안하고 만들어 간다.

어떤 일을 하는 가는 선택의 여지가 없다 해도 어떻게 그 일을 하는 가는 선택할 수 있다. 한 사람 한 사람의 잠재역량을 발휘하게 하고 신바람 나게 시너지를 내 는 조직 문화 없이는 망한다. 사장이 다그칠게 아니라 모두의 뜻과 지혜를 모아 야 한다.

시애틀 수산시장 생선가게. 조니 요코야마 사장

직원 회의 / 어떤 가게가 되야 신바람 나겠느냐? 세계 제일 유명 생선가게가 되 자. 각자가 세계에서 제일 유명한 생선가게가 되기 위한 방법을 실천하자.

처음 시작한건 아주 큰소리로 인사하기. 엄마 따라온 아이 간식 주기. 미네소타 병원에 입원한 아이를 위한 위문공연이 언론에 알려져 유명한 생선가게가 됨.

[펄떡이는 물고기처럼].

 

5. 돈버는 매장

가. 매장 구성 3요소

1) 장소

매일 두 차례 전 매장을 돌아 보라

"하루 두 번 전 직원은 매장을 1층부터 5층까지 돌아본다."

긴자에서 1837년 개업한 기모노 소품 전문점 [구노야] 직원 업무규칙이다.

출근해서는 자신의 매장을 돌아보고 나머지 전 매장을 돌아본다. 점식식사 후 돌아와서 다시 전 매장을 돌아본다. 손님의 입장에서 무엇이 부족한가를 돌아 보려는 뜻에서 만들어진 규칙이다.

긴자에서 100년 넘은 점포들 중 18개를 돌아본 기록.

[백년을 이어온 긴자 상인의 경영 노하우 신용] 홍하상. 북폴리오

출처 - 조인스블로그 [돈되는 이야기] http://blog.joins.com/allinda/10501446

2) 상품

3) 고객서비스 - 삼성의료원이 최고라는 고객의 이유는 주차서비스에 있다

나. 고객이 선택하는 점포

1) 입지

양재 코스트코 인근 과천 보다 산본 젊은 엄마가 더 열정적이다. 지역 인터넷 카페 산사모에 가면 분유 사다 달라는 엄마, 내일 코스트코에 갈 예정인데 뭐 사다 드릴까요? 라는 말들이 오간다.

과천 뉴코아 식당에서 저녁먹고 소량 반찬거리를 사가지고 걸어서 집으로 돌아 가는 노부부

2) 규모 - 주차장의 중요성

3) 구색

슈퍼마켓의 인테리어 전략. 식당용 식재료를 진열, 판매하는 것으로 싸게 파는 양판점 이라는 이미지를 갖게 한다

4) 시설

디스플레이

조명

- 형광등 - 할로겐 - 백색LED

사인물

충동구매를 유도하는 POP

- 신선식품 품절 POP “떨어져서 죄송합니다” “양구에서 오는 중입니다”

아웃테리어

다. 매장마케팅 성공 3요소

1) 매장 2) 진열 3) 직원

 

6. 고객을 이해하라

가. 고객을 사로잡는 쇼핑 매장의 9가지 성공 법칙

1. 고객의 손을 자유롭게 하라. (더 많은 구매 욕구를 느낀다.)

2. 고객의 동선에도 법칙이 있다. (동선이 맞아야 고객의 시선을 끈다.)

3. 광고의 생사는 1미터로 결정된다. (고객의 시야는 1m 안이다.)

4. 고객의 본성에 섣불리 도전하지 말라. (고객의 본성을 존중하라.)

5. 남성은 마음 편한 쇼핑을 원한다. (남성은 쇼핑 컴플렉스가 있다.)

6. 여성은 고급스런 쇼핑을 원한다. (여성고객 잡기: 삶의감성,넓은공간,남성성)

7. 작은 것은 불편하고 큰 것은 아름답다. (노년층의 신체조건 배려)

8. 아이들의 쇼핑 : 쇼핑은 상품과 노는 것이다. (아이를 즐겁게 하라)

9. 쇼핑은 체험이다. (오감의 퍼포먼스 제공이 인터넷을 이긴다.)

[쇼핑의 과학] 'Why we buy' Paco underhill 파코 언더힐. 2000

나. 소매점 고객의 쇼핑행동

1) 쇼핑고객이 가장 좋아하는 것 6가지

- 상품을 만져 보는 일(Touch)

- 거울(Mirrors)

- 원하는 상품의 발견(Discovery)

- 아는 사람들과 상품에 대한 의견 교환(Talking)

- 판매원이 알아봐 주는 것(Recognition)

- 상품가치(Bargain)

2) 쇼핑고객이 가장 싫어하는 것 6가지

- 거울이 너무 많은 경우(Too Many Mirrors)

- 긴 대기선(Lines)

- 불필요한 질문을 해야 할 경우(Asking Dumb Questions)

- 원하는 상품의 재고가 없는 경우(Goods Out of Stock)

- 애매한 가격표시(Obscure Price Tags)

- 고객을 압도하는 서비스-과도한 서비스(Intimidating Service)

다. 체험하고 싶어한다

공감각(共感覺) 마케팅 시대. 오감을 만족시켜라

1) 구매행동에 가장 영향력 있는 시각

과거에는 식감이나 미각을 떨어뜨린다는 이유로 ‘블랙칼라’는 기피대상이었지 만, 최근 맛과 건강은 물론 고급스러운 감각까지 더해주는 색으로 인식되기 시 작했다. 농심 ‘신라면 블랙’, 죽 전문브랜드인 본죽은 자색고구마타락죽,

한국야쿠르트는 ‘하루야채 퍼플’이라는 보라색을 띈 유기농 야채즙 음료를 출시 했는데, 야채즙 음료는 주황색이라는 고정관념을 깨고 보라색을 적용하여 인기 를 얻은 경우다.

소비자는 왜 시각정보에 마음을 움직이는 걸까? 미국 컬러리서치연구소(ICR)의 연구 결과에 따르면, 사람은 상대방이나 환경 혹은 물건 등을 처음 접할 때 처 음 90초 안에 잠재의식적인 판단을 내린다고 한다. 더 나아가 그런 평가 내지 판단의 60~92%가 오직 색채에 의존해 내려진다고 한다. 또 다른 연구결과 는 제품 구매과정에서 브랜드를 고를 때, 응답자의 84.7%가 자신들이 고려 하는 기준으로 ‘색깔’이 절반 이상을 차지한다고 대답했다. 이처럼 시각을 통한 감각자극은 상당히 강력하기 때문에 마케팅 분야에서 오래 전부터 활용되었다.

2) 청각, 구매행동은 물론 사회적 행동에까지 영향

사운드가 구매행동에 직접적인 영향을 미친다 - 영국 아드리안 노스(Adrian North) 연구팀. 와인 매장에서 프랑스 음악이 연주되는 날에는 소비자들의 77% 가 프랑스산 와인을 구입했으며, 독일풍의 브라스밴드 음악이 연주되는 날에는 독일산 와인이 더 많이 팔렸다. 그러나 정작 이들 구매고객 중에는 배경음악을 구매동기로 꼽은 사람은 단 한 사람에 불과했다. 또 2006년 보고된 자료에 따 르면, 런던 지하철에서 클래식 음악을 들려주자, 강도행위는 33%, 지하철 직원 들에 대한 폭력 행위는 25%, 그리고 지하철 시설물에 대한 파괴행위는 37% 감 소했다. 청각적 요소를 활용한 대표적인 마케팅 사례로 백화점이나 레스토랑에 서 활용하는 배경음악이 있다. 음악의 템포나 음량을 조절함으로써 고객들의 구매 행동에 직접적으로 영향을 줄 수 있다. 청각을 제품에 직접 적용한 사례 로는 프링글스 포테이토칩 캔을 개봉할 때 나는 소리, 캘로그의 시리얼을 씹을 때 나는 소리 등이 있다. 특히 청각을 이용한 소리 마케팅의 경우, 앞으로는 고 유한 청각상표에 대한 상표등록이 필요할 것으로 보인다. 한미FTA 발효로 미 국의 소리와 냄새상표의 60% 가량이 국내에서도 등록될 것으로 예상된다. 미 국의 경우 1950년대 이후 소리 상표가, 1990년부터 냄새상표가 출원돼 왔다. 대표적인 사례로 NBC방송의 3중 화음 차임벨소리, 레이저 프린터 토너의 레 몬향 등이 있다.

3) 후각은 가장 원초적인 감각

후각 역시 중요한 영향요인으로 최근 들어 사용하는 빈도가 증가추세에 있 다. 후각은 모든 감각 중에서도 가장 원초적인 것으로 우리 뇌의 가장 깊숙한 곳에 자리 잡고 있다. 우리가 후각을 통해 어떤 냄새를 맡게 될 경우, 감정과 기억 그리고 행복감을 통재하는 대뇌변연계로 즉시 그 냄새정보가 전달된다. 이 대뇌변연계는 포유류와 영장류만이 가지고 있는 감정을 담당하는 뇌 부위 다. [쇼핑학] 저자인 마틴 린드스트롬(Martin Lindstrom)은 향기가 기억과 감 정간 연계에 중요한 역할을 하는데, 인간 감정의 75퍼센트가 향기에 기인한다 고 주장한다. 미국 조지아주립대 팜 엘렌(Pam Scholder Ellen)교수는 “결국 후 각을 제외한 나머지 감각들은 뇌에 정보가 입력되면 먼저 이성적 사고를 하게 되는데 반해 후각은 우리가 생각하기도 전에 무의식적으로 먼저 반응하게 된 다.”고 말한다. 또 심리학 교수인 레이첼 헤르츠(Rachel Herz)는 “향기는 인간 의 감정을 조절하고 행동에 영향을 미치며, 후각은 좋고 싫은 것과 같은 기본 적인 감정과 연결되어 있다”고 한다.

미국의 한 향기연구소가 고객의 매장 체류시간과 향기와의 관계를 연구했 다. 그 결과 향기 나는 매장에 들어간 고객이 해당 매장에 머문 시간은 향기 가 없는 매장에서 머문 시간보다 30분 정도 길었다. 또 앨런 허시(Alan Hirsch) 박사는 특정제품의 선호 정도와 향기의 관계를 연구했다. 똑같은 나이 키 운동화를 동일한 크기의 방에 각각 준비한 후, 그 중 한 방에만 약한 꽃 향기를 주입했다. 실험참가자들 중 84%가 꽃 향기가 나는 방에서 살펴본 나이 키 운동화를 더 선호했다. 뿐만 아니라 향기가 있는 방의 나이키 운동화를 다 른 방에 있던 운동화보다 대략 10달러쯤 더 비쌀 것이라고 평가했다. 한편 미 국의 '향기와 맛 치료 연구재단'이 1995년 라스베이거스 힐튼호텔 카지노에서 실시한 실험에서 공기 중에 좋은 향수를 뿌린 다음 손님들의 슬롯머신 베팅 액 수를 그전과 비교해본 결과 45퍼센트나 늘었다. 또 주변에 향수를 뿌린 슬롯머 신과 그렇지 않은 슬롯머신을 비교해보니 향수를 뿌린 쪽의 방문객이 30% 정 도 더 오래 머물렀다. 이는 향수가 공포심을 관장하는 뇌의 편도체가 작용하는 것을 억제해 베팅 액수가 더 커지기 때문이라고 한다. 도널드 레어드(Donald Laird)에 따르면 일반적으로 남자의 80%가, 여자의 90%가 특정 냄새를 맡고 기억을 떠올릴 수 있는데, 남자보다 여자가 더 정확하다고 한다. 특히 인간 감 정의 75%가 우리가 맡은 냄새에 의해 생성 된다고 한다.

향기마케팅사례는 늘어나는 추세다. 네스카페는 병을 디자인할 때 뚜껑을 여 는 순간 최대한 많은 향기를 방출하도록 디자인하고 있다. 대상 청정원은 국내 최초로 사과로 만든 올리고당을 출시하면서 매장 근처에 가면 항상 향긋한 사 과향이 풍기도록 했다. LG패션은 향기 나는 티셔츠와 신사복을 출시했는데, 양 복원단에 미립자 형태의 향기 캡슐을 투입시키는 특수가공처리로 움직일 때마 다 캡슐이 터져 향기가 나도록 했다. 미국 의류 브랜드 ‘아베크롬비＆피치’는 매장 입구부터 중독성 있는 특유의 향기를 뿌려 놓아, 한 번 매장을 방문한 소 비자들은 나중에 다른 지역 쇼핑센터에 갔을 때에도 이 매장의 존재를 인지할 수 있었다. 이들 향기는 소비자들이 좋아해 향수제품으로도 출시되어 판매되고 있다. 또 여성 속옷 '빅토리아 시크릿'은 독특한 꽃향을 매장 내에 배치하여 이 들 제품이 더 독특하고 고급스럽다는 느낌을 유도하는데 성공했다.

4) 촉각은 감성적 체험을 불러와

촉각은 우리들로 하여금 감성적인 경험을 체험하도록 도와준다. 발표된 예일 대의 연구결과, “첫인상을 좌우하는 것은 사람의 신체 컨디션이고, 손을 따뜻하 게 하면 좋은 인상을 주지만 반대로 차갑게 하면 부정적인 인상을 심어준다“고 했다. 사람의 피부를 통해 느끼는 감각을 통해 상대방에 대한 인지 정도가 달 라진다는 얘기다. 이러한 촉각을 마케팅에 접목한 사례로 최근 롯데백화점에서 실시하고 있는 ‘오감자극 쿨 서비스’가 있다. 유난히 무더운 올 여름철, 방문고 객들의 오감을 통합적으로 활용해 체감 온도를 낮추어 쾌적한 쇼핑을 할 수 있 도록 하고 있다.

특히 촉각을 이용한 사례로 의류 판매코너의 쿨 서비스가 있는데, 린넨 등 시원한 소재로 만들어져 고객들에게 시원하다는 느낌을 강조하기 위해 의류 사이사이에 밀봉된 아이스 팩을 보관하여 시원한 느낌을 전달한다. 소매 전문가인 파코 언더힐 (Paco Underhill)은 통상 소비자들이 의류를 구매할 때 만져서 감촉을 느껴 보는 행위가 매우 중요하다고 말한다. 구매 의사를 결정하 기 전에 소비자들은 마음이 가는 의류를 쓰다듬고, 문지르고, 어루만지면서 일 종의 감각적인 테스트를 하게 된다고 한다. 이때 촉각에 의한 감각정보는 구매 의사 결정에 중요하게 작용하기 때문에 아이스 팩을 이용한 시원한 느낌은 의 류 소재 자체를 시원하게 느껴 더욱 긍정적으로 평가하도록 유도할수 있게 된 다.

5) 미각은 소비자들의 상상력을 자극

농산물마케팅이 어려운 것은 맛을 보게 하기 어렵기 때문이다.

미각은 가장 적용하기 어려운 감각기능 중 하나다. 사람들마다 매우 천차만별의 미각 감각이 있고, 실제 현장에 제시하기 어려운 점도 작용된 다. 치약으로 유명한 콜게이트사에서는 자사만의 독특한 치약맛을 특허출 원하여 소비자들이 냄새를 맡은 즉시 콜게이트 제품임을 인지시키는데 유 리하다. 미각은 직접적으로 제품을 소재로 하기 곤란한 측면 때문에 간접 적으로 소비자들의 미각을 자극하여 브랜드 인지를 높이도록 하고 있다. LG전자에서 출시한 휴대폰으로 ‘초콜릿 폰’이 있으며, 음악 사이트는 음 악을 듣고자 하는 고객들에게 청량감을 주기 위해 브랜드로 과일이름인 ‘멜론’을 활용하고 있다. 또한 화장품 브랜드 중에 ‘스킨푸드’라는 제품 특 성을 미각적 요소와 결합시킴으로써 탱탱한 피부를 상기시키도록 유도하 고 있다. 미각은 다른 감각보다도 소비자들의 상상력을 자극하는데 더 효과적 이다. 오렌지를 보면 곧바로 시큼할 것 같다는 생각이 들게 마련이다. 인간 의 가장 기본적인 욕구 중 하나가 바로 입에 뭔가를 가져가는 것처럼 미 각은 원초적인 본능을 자극하기 쉽다.

6) 눈으로 듣고 귀로 즐기는 공감각

시각과 미각이 동시에 활성화되거나 혹은 청각과 후각이 동시에 활성 화되는 사례처럼 2천명에 한 명꼴로 5가지 감각 중 일부가 서로 뒤섞여 동시에 나타나는 ‘공감각(Synaesthesia)’을 경험하고 있다. 심리학 전문가 인 라마찬드란(B. Ramachandran) 박사에 따르면 인간이 가지고 있는 시 각, 청각 등 다섯 가지 감각 중에서 두 가지 이상을 동시에 감지하는 공 감각 현상은 서로 인접해 있는 우리 뇌의 서로 독립적인 감각영역들이 교차 활성화되기 때문이다. 이처럼 서로 다른 독립된 감각영역들이 이처 럼 교차 활성화되는 것은 어머니의 자궁에서 태아의 뇌가 형성될 때, 이 들 영역들 간 신경 연결망이 형성되는 과정에서 가지치기가 제대로 이루 어지지 않았기 때문이라고 한다.

독창적인 사례로 제일기획에서 진행하여 2012년 칸광고제에서 수상한 'Flavor radio' 프로모션이 있다. 던킨도너츠 광고가 대중교통수단인 버 스에서 라디오광고가 흘러나오면, 이 버스에 설치된 방향제에서 던킨도 너츠의 독특한 커피향기가 나오도록 했다. 청각과 후각 정보를 동시에 접하게 된 버스승객들은 던킨도너츠에 대한 강한 브랜드 인상을 갖게 되 고, 이후 매장으로의 유인을 강화했다. 이 프로모션 결과 청각과 후각이 연합된 체험을 경험한 대상이 35만 명이며 버스 정류장 근처 던킨도너츠 매장 기준 매 장 방문객 수가 16%, 판매는 29%가 증가하였다.

개별 감각요소뿐만 아니라 이들 자극들 간 연합으로 새로운 자극을 창 출한다면 더욱 강력한 인지적, 감성적 자극을 만들어낼 수 있다. 바로 공 감각의 힘이다. (범상규 건국대학교 교수)

 

7. 가격의 진실

가. 가격에 대한 두 가지 시각

1. 가격은 문제가 아니다. 제품을 본다.

1kg 5만원에 팔리는 화성포도

2. 가격이 저렴하면 더 많이 팔 수 있다.

나. 좋은 제품을 더 싸게

자라 Zara 의 경우 [자라 성공 스토리]

유니클로와 더불어 패스트패션이라는 새로운 마케팅 트렌드를 만들어 낸 스페인 의류회사 인디텍스의 여성복 브랜드. 3개월 이던 제품 주기를 2주로 만들어 냄. 북유럽의 경우는 명품을 찾는 왕족이 명품과 함께 자주 찾는 브랜드가 됨.

저렴한 가격에 신상을 가질수 있다는 신뢰의 브랜드.

“지금 보시는 상품이 마음에 드시면 지금 사세요. 내일은 안 나올지 모릅니다.”

“전 세계 사람들이 옷을 더 잘 입게 되기 바란다.”

가족 경영으로 시작했다. 규모가 커지자 인재를 스카웃 하는데 중점을 두다.

"아만시오 오르테가에게는 인재를 자석처럼 끌어 들이는 능력이 있다."

"그의 꿈을 이해하고 실현을 돕는다." 매장 매니저

다. 가격을 피하는 또 다른 이야기

1) 가격에 용량을 맞춘다

- 굿모닝우유 1천원 출시. 1000ml가 아닌 930ml

2) 과일은 잘라 팔수록 비싸진다.

- 수박 가격 인상에 이어 1/4 조각 수박 포장 등장